Venta Inteligente

Hoy analizo la película Glengarry Glenn Ross, una película sobre ventas y vendedores inmobiliarios. Interpretada magníficamente por Ed Harris, Al Pacino, Kevin Spacey, Jack Lemmon y Alec Baldwin.

Llega el momento del cierre pero si has hecho bien tu trabajo todas las dudas, problemas, inquietudes o miedos de tu cliente deben estar resueltas. Pero todavía debe dar un último paso. Para ello podemos utilizar motivadores intrínsecos como descuentos, ofertas por tiempo limitado, etc. Hay que lograr que el cliente dé ese último paso pero tu debes allanarle el camino y llegado el caso darle un pequeño empujón.

Llega el momento en el que debemos convencer a nuestro cliente de que el producto o servicio que ofrecemos está hecho a medida de sus necesidades.Tras la puerta del deseo se encuentran las respuestas reales a las necesidades e inquietudes del cliente. Debemos organizar los elementos necesarios para lograr que el cliente se vea a si mismo al otro lado de la puerta como una mejor versión de sí mismo. Con sus problemas resueltos, sus miedos vencidos y sus necesidades satisfechas.

Cuando hayas captado la atención de tu cliente has de luchar porque no pierda el interés. Para ello no basta con ofrecerle la promesa de algo relevante para él (como hemos hecho para captar su atención), debemos lograr que sienta curiosidad por saber más.Para ello, deberás sacar a relucir tu arsenal de preguntas SPIN y deberás conocer el nivel en el que tu cliente se encuentra dentro de laPirámide de Maslow.

Captar la atención de tu cliente es el primer paso para lograr venderle. Para ello, debemos focalizar su percepción en el punto concreto que a nosotros nos interese. Para ello debemos despertar la curiosidad inconsciente y subconsciente. Por tanto, este primer paso de la venta es sensorial. Olvídate de utilizar recursos racionales.Escucha este episodio y descubre como captar la atención de tu cliente.

En este programa y los 4 siguientes hablaré de como utilizar el método AIDA para vender online, vender por teléfono o por email, vender de forma consultiva a empresas (B2B) o vender en un punto de venta (retail). No te pierdas esta serie para lograr la máxima efectividad de tu mensaje y aumentar tus ventas.

Hoy aprenderemos cómo captar más clientes de forma orgánica asociándonos con nuestra competencia. Para ello utilizaremos el caso de negocio de un gabinete de psicología.Si necesitas ayuda para diseñar este tipo de estrategias de captación de nuevos clientes, puedes echar un vistazo a las mentorías premium de venta inteligente (http://ventainteligente.com/mentoria-premium/ ). Duplica tus clientes y aumenta tus ventas más de un 30% en menos de 90 días.

Respondiendo a este cuestionario sabrás si puedes ser vendedor.Las respuestas puedes consultarlas en www.ventainteligente.com/podrias-ser-vendedor/1. En una escala del 1 al 10, ¿cómo te consideras de obcecado y persistente (o cabezota si prefieres definirlo así)?2. ¿Venderías algo a quien no lo necesite sólo porque lo te lo pida?3. Del 1 al 10, ¿cómo de importante es tener un buen producto?4. Se sincero, que esto sólo lo estás leyendo tu. ¿Cuánto rato eres capaz de hablar sin usar una muletilla?5. Del 1 al 10, ¿cómo de necesario consideras tener buena letra?6. ¿Recomendarías una comida que no te gustase?7. ¿Cuántas veces te has equivocado en los últimos 2 días?8. Del 1 al 10, ¿cómo te consideras de optimista?

A menudo hablamos de crear una propuesta de valor e incluso una propuesta de ventas personalizada, algo que está muy bien para startups y empresas que empiezan.Pero que pasa si tienes una posición en el mercado lograda a lo largo del tiempo pero entran nuevos actores y te desposicionan.Hoy hablaremos de como reposicionar una propuesta de valor.El formulario del que hablo en el audio es este https://goo.gl/forms/7KCHKM7Q1VVR2bNE2

Ya sabes que en mi opinión, toda la gente de una empresa está vendiendo en todo momento su producto de forma directa o indirecta ya que realizar su trabajo con excelencia favorecerá que el cliente de su empresa quede más satisfecho.Pero además deben entender que cuanto más faciliten la labor de ventas, más ágil y sencilla será la consumación de la venta y más rentable será la empresa… lo que suelo llamar Sales Enablement.Los perfiles técnicos tienen una labor muy interesante dentro del Sales Enablement ya que tienen la posibilidad de favorecerlo mediante la simplificación del mensaje de venta y la reducción del gap entre las áreas de desarrollo de producto y las áreas de comercialización.Esfuérzate por entender lo que quiere el cliente, busca la forma de simplificar el mensaje de ventas y no te desanimes.

Llevarte bien con tu competencia es una buena forma de aumentar tus fuentes de información. Además, tienes que ver a tu competencia como un elemento qur te permite mejorar tu desempeño y además puede ayudarte a conseguir llegar a clientes a los que nunca llegarías de otra forma.

¿Has oido alguna vez a los vendedores de teletienda nocturna?Hoy te enseño un ejercicio práctico para conseguir entre un 10% y un 15% más de ventas.

Las células de trabajo se basan en el concepto de que cada elemento de la célula es más eficiente en una acción. En vez de que cada vendedor tenga que hacer todos los trabajos de prospección, calificación, contacto, venta, tramitación y seguimiento, se reparten y equilibran las tareas en función de los recursos disponibles y las necesidades de cada momento. Se trata de que el equipo trabaje para mejorar los resultados del equipo, no los suyos propios.

Adapta el currículum al puesto de trabajo que deseas conseguir. Especialízate. No digas lo que sabes hacer, demuestra que sabes hacerlo. Diferenciate de los demás. Esmérate en escribir bien y de forma persuasiva. No hagas un currículum muy largo.

Los ejércitos se estructuran en distintos niveles para que el control de las tropas sea más manejable. Los mandos intermedios tienen como función principal transmitir a los soldados las órdenes del mando y asegurar la ejecución de las mismas. Además, la disciplina férrea tiene como objetivo el control de las tropas. Desde el último eslabón hasta el primero las órdenes superiores han de acatarse si discusión. En cambio, la marinería del siglo XVII cumplía una serie de reglas que fomentaban la eficiencia y la rentabilidad. Cuando un marinero se enrolaba se le daban una serie de funciones que debía realizar, por eso se llamaba “enrolar” (dar un rol). A su vez rol se define como “función que una persona desempeña en un lugar o en una situación”. Ese marinero sólo debía romper su rol cuando recibía órdenes del capitán (o en ausencia de este, del primer oficial). El capitán sabía que únicamente debía dar órdenes cuando fuera económicamente rentable, como por ejemplo durante un abordaje.

Cuando hablamos de la propuesta de ventas personalizada, no me di cuenta de que todos los ejemplos que puse fueron de venta de productos. Juan Vicente Mañanas Abad desde Barcelona me manda su propuesta de ventas personalizadas que me permite enmendar mi error.

La caracterización del cliente en venta consultiva se realiza durante la fase de sondeo. Cuando ya hemos contactado con el cliente y estamos determinando exactamente su dolor.Particularmente utilizo en los diseños de scripts de sondeo para mis clientes el método Spin de Neil Rackman.Si quieres más información sobre el método SPIN entra en www.ventacientifica.com y bucea por los artículos hasta llegar a la transcripción de este episodio.

Si nunca sutilizado en CRM, es bastante probable que te sientas violentado por la cantidad de información que debes incluir en el y la cantidad de trabajo que te exige al principio. Por suerte todo esto pasa pronto y te das cuenta de que el CRM te ahorra muchísimo tiempo en tu gestión diaria y hace que seas muchísimo más eficaz en tus ventas logrando mejores tasas de conversión y mejorando también la experiencia de la satisfacción de tu cliente.Ese motivo es uno de los cuales o por los cuales no recomiendo al principio lanzarse a una solución de CRM muy completa y cara, lo que suelo recomendar en todo momento es ir a una solución mucho más barata que te permita acostumbrarte a trabajar con un cerré M y que te haga descubrir las maravillas de este tipo de herramienta. Más adelante ya tendrás tiempo, cuando necesites funcionalidades adicionales, de migrar a una solución mejor. Pero lanzarte de cabeza aún CRM muy completo puede ser una mala idea tanto por precio como por funcionalidad y operativa.Hoy en día, cas

¿Donde habrá más posibilidades de pescar a un cliente? Definir el buyer persona aumentará las posibilidades de conversión.Escucha este programa y aprenderás como realizar esta tarea.Si necesitas ayuda para definir a tu Buyer Persona entra en http://ventacientifica.com/consultoria_te-ayudo-a-encontrar-tu-buyer-persona/La plantilla de Checkin-Checkout está en http://ventainteligente.csogorb.com/plantillas-gratuitas/

Normalmente, cuando tengo que involucrar a los vendedores en la gestión de cobros, los suelo hacer mediante la inclusión de bonus en sus objetivos. Si el problema es algo manejable, suelo realizarlo en base a multiplicadores.Si necesitas ayuda o simplemente quieres más información sobre como integrar la gestión de la morosidad en el proceso de venta, entra en www.ventainteligente.com y contacta conmigo.